[摘要] 虽然这事儿有自我炒作嫌疑，不过以八卦的心态来看，也不妨看看售楼小姐穿什么。高档楼盘不在少数，记者“普查”了一下绿城、万科、滨江、昆仑、远洋等开发公司旗下的高端楼盘。各城市售楼小姐都穿什么？网友熬夜总结哪儿的售楼小姐最漂亮。
虽然这事儿有自我炒作嫌疑，不过以八卦的心态来看，也不妨看看售楼小姐穿什么。高档楼盘不在少数，记者“普查”了一下绿城、万科、滨江、昆仑、远洋等开发公司旗下的高端楼盘。各城市售楼小姐都穿什么？网友熬夜总结哪儿的售楼小姐最漂亮。
楼盘卖得贵售楼小姐未必穿得最贵。杭州很多高档楼盘的售楼小姐的衣裙都是定制的，根据所售楼盘的档次，价格在2000~5000元不等。但奇怪的是，原以为卖得最贵的楼盘售楼小姐衣装肯定也最贵，但寻访了两个售价最贵楼盘后才发现，这个规律在杭州并不成立。
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如钱江新城某江景楼盘，单价高达6万元/平米以上，论身价在杭州的豪宅中也是数一数二的。但其售楼人员穿的是“哥弟”的成品套装，也不过1000~2000元/套，即使冬天的羽绒服也不过2000多元一件。
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有些房企也会别出心裁。钱江新城某代表豪宅，他们发给销售人员的是TOMMY的T恤和LEE的牛仔裤，“虽然穿得较为随意，但销售人员依旧很自信，房子卖得也不错。”相关负责人说。但问起价格，该负责人的回答也很平淡，“每套1000多元吧。”
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还有城西某单套售价近2000万元的排屋项目，售楼人员服装自今年起选用G2000，而以前她们是选用恒龙的。“衬衫、外套、裙子、小西装，每样各两件，打完折，总共只要3000元左右。”在该楼盘销售经理的眼里，虽说G2000身价貌似不如恒龙，但无论从款式还是做功上看，都不逊色，而且性价比更高。
恒龙和宝姿，杭州售楼人员的最爱
其中，以定制服装见长的恒龙洋服是开发商选择。杭州一品牌房企的排屋项目，其售楼服装就是到恒龙洋服定制的，佩有楼盘的LOGO，倒也很个性。钱江新城某总价近亿的豪宅楼盘售楼小姐的服装也是到恒龙洋服定制的，但更让人关注的是它的附件“标配”，售楼小姐配了爱马仕的围巾，售楼先生配有爱马仕的领带。这两样看着不起眼的 “小东西”价值也在3000~4000元，和服装不相上下。
当然，还有少数销售部购买成衣，他们会适当地挑选一些做为统一的制服，宝姿是被选择的，一套在2000元上下。
销售人员的衣服一般按季节分发，春秋、夏、冬各有不同，因为售楼处一般都有空调，制服也有分两个季度发放的。有些公司不同的项目制服不同，但更多公司的制服全部统一，折旧率也不高，无须年年购置新款。绝大部分公司的置装费都由公司负担，当然，也有个别公司需要员工自己负担一部分。
至于鞋子、化妆品等，一般来说，并不属于公司置装范围内。像鞋子很难统一购买，每个人的脚型都有所差别，所以有些公司会让销售人员自行购买，但由公司 买单。当然，必须是黑色的高跟鞋。虽然大部分开发商都会要求售楼小姐化淡妆，但化妆品的开销，公司一般也不会负担。记者打听到，今年某品牌房企给他们的女性员工每人配了一支HR的口红，算是房企中罕见的。
俗话说：“人要衣装”，杭州不少楼盘营销负责人认为，如今置装更注重款式，销售小姐们只要穿得得体、大方就好，不必过于注重价格。像南京某楼盘那样过分强调制服的奢华未免让购房者反感，毕竟，买的是房子，而且羊毛终究还是出在羊身上的。
三年前，王霞是一个售楼小姐，穿着不菲的套装，化着精致的淡妆，坐在售楼处接待购房者，签着大额合同，拿着高薪收入；现在，她是一家房产代理公司的置业经理，工作内容同样是卖房子，但她不得不和自己的组员每天在这个城市的角落想尽办法拉客户 、留电话，风吹日晒，挣得还没有以前的一半多。从去年开始，众多售楼小姐开始转行或跳槽，曾经闪闪发光的“售楼小姐”随着楼市的萎靡而黯然失色。近日，记者暗访市区一家代理莱西市翡翠城楼盘的房产代理公司，记录新一代售楼小姐的酸甜苦辣。
A 应聘 不需要学历证明，面试过后直接实习
似乎因为大量需要初级的劳动力，青岛多数置业顾问都招聘既没有学历也没有工作经历的人，甚至连相关证件都不用带，叫一个新来两三个月的员工面试一下，然后就可以直接进入实习期。通过网站招聘启事，记者联系到了王霞经理，约好面试的那天，王经理因为带客户去莱西看房，由一位同事来面试。
记者来到一座商住两用的大厦里，所谓的公司，是一个没有厨房的一居室，大厅里摆着一张会议桌，一张写字台，临窗的墙边是一张玻璃小圆桌，一个组合柜子和一台饮水机。墙壁上写着每个人的业绩。“本来名单上有二十多个，现在走的就剩我们十几个了，不过最近一直在招人，不久就会多起来了。”负责接待记者的曾艳告诉记者，经理有事不在，临时由她负责面试新员工。
和记者一起来接受面试的还有一个男生，他带着自己的简历和毕业证复印件，交给这位年轻的面试官，而这位看上去二十出头的面试官看了一眼后，递给两位面试者一张纸：“填下这个表吧。”填写入职申请表时，记者故意没有写学校名字和手机号码，但面试官没有提出任何疑问。然后开始提问问题，大概介绍了下楼盘。“其实我也刚来三个月，只是现在经理都在忙，只好我来面试，我也不大懂，我会跟经理说说你们的情况，今天晚上等电话吧。”十后，面试结束。当天晚上，面试者都接到了王霞经理的电话，第二天就可以直接进入实习期，为期一个月。直到第二天上岗，也没有人要求记者出示身份证、学历证明等证件。
“通常只要差不多的，我们都会让他来实习，不用筛选，实习期满就走了一大半。”几天后，曾艳告诉记者，最近三四个月，公司每个月都在招聘，来了至少十几个，就留下了四个，似乎经理都急于扩大自己的团队，“初级顾问人越多 ，他们(销售经理)挣钱越多。”说起招聘的原因，曾艳说得很直接。
B 待遇 多数售楼小姐没签劳动或提成合同
在记者暗访的几天中，发现房产代理公司的人事管理没有统一的标准，非常混乱。例如一家同样代理莱西翡翠城楼盘的“鸿天房地产代理咨询有限公司”，规定员工的实习期为一年，一年后才能签订正式的劳动合同，虽然在这一年里工资和提成都可以按转正后的水平算，但在此期间公司甚至连一份非正式的劳动协议都无法提供给你，而关于售楼小姐收入的销售提成，也是经理说你能拿多少，就能拿多少，没有成文的提成合同。
“劳动合同我们不能这么快就签订，这一行的流动性太强了，我们要为公司考虑，只有经得起考验的员工 ，我们才会真正任用他。”这家公司的负责人称，不签订劳动合同是因为员工流动性太大，他们宁愿选择放弃一个中意的员工 ，也不愿在三个月内和员工签订劳动合同。
“现在的售楼小姐文化素质没前两年高了，前两年本科毕业的来卖楼，现在高中毕业就让你进公司。”一位业内人士告诉记者，这是很常见的业内“潜规则”，因为工作难找，很多招工者都有这种“你不做，大有人做”的心理。售楼小姐要想获得收入，要靠“公司的良心”去实现，而不是为自己争取法律的保障，没有签订劳动合同和提成合同的大有人在。这样一来很有可能被开发商或销售代理公司以各种理由拖欠和克扣提成及奖金，因为没有劳动合同，他们也只能吃哑巴亏。
也有管理较为正规的公司，大多实习期为一个月，转正后与公司签订劳动合同，但没有完善的社会保险和公积金，只有职位晋升到一定高度，才能获得相应的福利待遇。
C 拉人要求把朋友一起带来 培训资料一百多页
通过面试后记者进入了为期一个月的实习期，公司指派了一个富有经验的老员工带着记者每天去各大闹市区发传单、搜集“报表”，同时介绍工作的流程和公司的情况。所谓“报表”，就是指通过发传单留下的客户电话，一个电话成为一个“报表”，晚上下班前会将每个人搜集的“报表”统一录入一本手册里，由资深顾问来打电话邀约这些“客户”，如果邀约成功，就可以带到莱西售楼处谈买卖了。
当和记者聊到一个朋友现在也正在找工作，两个组的经理异口同声要求记者把朋友带来，并且给记者描绘了从初级置业顾问到职业经理人的一系列规划，“这个行业不看资历，不论辈分，就看你有没有能力，业绩好就职位高，挣得多，你可以把朋友叫来一起干啊。”这样的营销组织，类似于保险公司的销售团队，一个公司下设很多分公司，分公司有几个主管 ，每个主管建设自己的团队，团队越大，业绩越高，职位也越高。
每天下午5点半下班后，有一个的晚饭时间，6点半是全公司的学习时间，一直持续到8点半。每个新员工都会拿到一份培训资料，需要自己花10元钱复印。这份培训资料有一百多页，阐述了整个销售过程和楼盘的详细情况。“新人就背沙盘介绍，你背得越熟悉，显得你越专业，客户越信任你，有重点的我都会告诉你，这个月经理肯定会考核你的。”曾艳告诉记者，她来了三个月，还没有完全通过这本书里罗列的46项考核，难度十分大。记者翻看了一下，内容包括标准谈客流程、接听电话方法、地区发展优势、风险与对策等一套详细的营销内容。
D 培训根据客户说话 必要时可轻微肢体接触
售楼小姐不仅长得漂亮，而且伶牙俐齿，特别会说话，可能很多人都对售楼小姐有这样的印象，一件小事都能被她们说得心花怒放。这不得不得益于她们所受的“说话三分”培训。记者复印的培训材料里，有一段话被别人用黑线画出：“话不可以说绝，要根据客户需求来介绍项目，要善于运用肢体语言，必要的时候可以和顾客有轻微的肢体接触……”
记者问老同事这条如何理解，一个老员工说：“很简单啊，每个客户看房子的角度是不一样的，比如这个客户嫌小区离轻轨远，那你就跟他说远了辐射低，环境绿色；那个客户嫌小区离轻轨近，那你就要说服他，近了交通便利生活配套齐全。在售楼过程里，一个客户的想法也常常因为比较而变化，所以你的好坏都不能说绝，要给自己回旋的余地，你的目的不是真正比较出哪个房子好，你的目的是让客户交钱买房。”
不仅说的字眼要注意，说话的姿势也必须注意。经理在培训中说，多数售楼小姐都会坐在客户的右边，这样售楼小姐写字的时候，就必须向左边靠，既方便左手与之交流，又方便右手拿笔写资料。“说到关系亲密时，你和客户可以尝试进行轻微的肢体接触，搭个肩碰个手扶老人家走路什么的，可以有效地拉近你和客户之间的距离，分寸就自己把握了。”经理告诉记者，顾问和客户交流的目的就是要和客户建立信任，“为了这个目的，有很多种方法，需要你自己去摸索，女孩子一般很有优势，呵呵。”
为了拉近距离，透露自己的隐私
在此后几天的培训当中 ，记者又学到了很多类似的话术。如果客户嫌小区地理位置偏，顾问就必须强调附近的湖泊景区和大型的公园 ；如果客户嫌小区位置临街太吵 ，那顾问必须要说服客户相信临近中央街道会给生活带来极大的便利……对于一个问题要两手准备，很多员工都有专门的笔记。
说起与客户建立亲密信任的关系，培训资料中也有详细的介绍，并且每个资深顾问都有深切的体会，经常在晚上与新员工进行分享。一个月内连开两单的员工小米在介绍自己经验时说：“我成功的经验就是，男顾问一定要带女客户，女顾问一定要带男客户，这样可以增加成功率，异性之间交流起来，话题比较多，也比较能谈到一起去。”这个观点并不是出自他的理论，而是培训资料中也有这样的描述，并且在老员工的笔记中 ，还详细记载了遇到老年人、一家人、夫妻俩、老板和小三等各种情况的说话方式。
“例如你带着一对夫妻去看房，你就必须对着丈夫夸妻子好，并且站在妻子旁边，适当对着妻子夸一句丈夫好就可以了 ，不然会引起妻子的反感。遇到老板带着小三来买房，千万不能提及家庭的事情，只要说房子好人好生活方便就 OK，遇到单身男性，那就更好办了，你懂的，哈哈。”B组的经理孙强是个声音洪亮的大个子，为人和笑声一样直接爽朗。
在与客户消除沟通壁垒的方法里，老员工经常用的一个有效方法是讲一些自己的隐私，“适当向客户透露自己的隐私，能引起感情上的共鸣，单子就好谈一点。”记者问一位老员工为何给客户说自己失恋的事，她这样说。“他是农村的，我也可以跟他说我是农村的；他和自己的女朋友因为房子的事有矛盾，那我就可以用自己的感情经历来说服他，买房子是多么重要。不过这招不能乱用，要在你充分了解客户、摸清客户的前提下用，不然就会让人很反感。”
期望
目标是独立带客户，自己拿全部提成
“今天晚上我请大家吃麻辣烫。”5月28日下午4点多，曾艳一进门就对办公室的同事眉飞色舞 ，因为她的领导王霞成功地把自己拉来的客户谈成功，在莱西楼盘售楼处付了定金。工作三个月来，每天发两百张宣传单，留下的客户电话不下200个，终于有一个客户买房了 。曾艳次尝到了成功的滋味。“下一个目标，独立谈客户！”开了单，曾艳顿时信心十足。“现在房市不像前两年那么火了 ，不是等着人家上门的时候了 。尤其对新人来说，两三个月不开单是很正常的事情，开了单高兴得不得了也是很正常的事情，上个月来的那俩新人，到现在也没开单，还需要继续鼓励。”经理王霞示意曾艳多鼓励仍未开单的新人。
“很多新人都是因为一两个月没起色 ，就放弃了 ，因为坚持不下去跑了好多人。”曾艳告诉记者，这家代理公司一直在招置业顾问 ，每个月都会来四五个人，但能留下的却寥寥无几。“留下的说走了的人傻，走了的人说留下的傻，到底谁傻无所谓了，反正都是为了赚钱。”曾艳的前男友也曾经是她的同事，因为两个月没开单，一气之下回了老家，现在在一家汽修厂做技工，而曾艳却没有跟着他回去，选择留在这里。“上个星期，我们两个分手了。道不同不相为谋吧。”曾艳觉得自己仍然会坚持下去，她的目标是独立带客户，自己吃全部提成，成立自己的销售团队。
动力
每天早上朗读《羊皮卷》，列出目标
曾艳去年毕业于青岛酒店管理学院，虽然家在农村，但面容姣好的她很懂得打扮自己。今年春节后她收到两份工作通知，一个是某三星级酒店当前台服务员，一个就是这家房产代理公司做售楼小姐，他们更愿意称自己为“置业顾问 ”。在听了一晚关于置业顾问发展前景的描述后，她选择了后者。从那时起，每天早上8点她都会和同事准时出现在李村步行街的花坛前 ，五六个人围成一个圈，大声朗读一段《羊皮卷》，这是早会的固定环节。除此之外，他们还会大声地喊出公司的口号，在主持人的带领下，“坚持不懈，直到成功”这句话要重复三遍。另外，前一天工作中的郁闷和欣喜也可以在这个时候与同事分享，每个人订一个今天“报表”的目标，所谓报表数量，就是指客户的电话的个数。
“3个。”5月27日早8点，轮到曾艳主持早会，读完《羊皮卷》，她个说出了自己的目标。
“5个，我今天去车展。”一个和曾艳差不多同时进来的新人说。
“5个。我也去车展发。”青岛各项大型展览会上，经常能看到各种“置业顾问”的身影。
“等等，我也改成5个好了 。”曾艳今天犯了腿疼的老毛病，她原本想在公司附近的商业区发发传单，但看到别人都说5个，她不想落后。
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收入不多
初级顾问仅拿千分之四的提成
那天似乎进行得不顺利，一直到下午三点多，曾艳只做了两个“报表”。就在曾艳有点泄气的时候，一个个子不高的瘦男人让她看到了希望。
这位杨先生看上去二十七八岁，老家在德州，想用这几年打工挣的钱先在青岛买套房子，由于是打工族，市区的房子基本都不在他的承受范围内。“拿在手头上总感觉钱在缩水。”抓住他的这一心理，曾艳把楼盘的投资价值详细地介绍了一遍，成功打动了这个男人的心，当即答应可以去莱西看房。
5月27日下午5点半，曾艳把报表填到她所在A组的专用手册里，并在表格最后一栏签上自己的名字，作为一个初级的置业顾问，她的工作到此为止，其他陆续回来的置业顾问，也把自己的报表填进手册。接下来的电话邀约和带客户，都会集中由资深的置业经理来接手，像曾艳这样的初级顾问，只有通过了公司培训手册的46项考核后，才有资格独立带客户，转正两个月来，曾艳已经通过了43项。
杨先生约在第二天早上8点前往莱西看房，由客户经理王霞负责。经理同意后，她也跟着一起前往莱西，参观一系列过程。如果这个客户谈成了，接手的经理也会相应得到提成，而她则会得到剩下的部分。“通常，像我们这种初级人员的客户，提成都要被三个人分，售楼处也有专业的顾问，他们一般会进来插一脚，还有我们经理的那份，最后剩下一小部分才是我自己的。”如果置业经理独立带一个客户，能得到1.5%提成，像曾艳这种初级顾问，仅能得到千分之四的提成。
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