[摘要] 据房天下最新汇总显示，7月份通城楼市共举办各类营销活动34场左右，与6月活动数量基本持平。营销对于房地产而言，虽不能生成需求，却能促进需求，谁的营销策略棋高一招，谁就将成功突围，而那些坐以待毙的只有“毙命”的下场。
进入七月，通城楼市一直处于高度兴奋状态，成交节节攀升，售楼处人气屡增不减，最终南通市区7月的商品房销售以总成交2155套的成绩完美收官，这也是今年以来成交首次突破两千大关的一个月份，在这个淡季不淡的炎炎暑7，能取得如此傲人的成绩除了价格因素外，与通城房企的各类营销手段是分不开的，一场成功的营销，不仅可以为楼盘造势、提高知名度，更能为楼盘后期的销售积攒人气。而通城不少楼盘在这热火7月频频出新，表现不俗。
据房天下汇总显示，7月份通城楼市共举办各类营销活动34场左右，与6月活动数量基本持平。营销对于房地产而言，虽不能生成需求，却能促进需求，谁的营销策略棋高一招，谁就将成功突围，而那些坐以待毙的只有“毙命”的下场。
当我们还在津津乐道沉浸在6月的楼市红火时，7月初不少大盘面对如此契机，已然开始“坐”不住了，这不，7月伊始，通城不少备受关注的大盘纷纷抢占市场，乘着楼市这股热风浪，推出自己的产品。而事实上，在这个热火的7月，南通楼市并未因酷暑的来袭而显露出一丝丝疲态，种种“大动作”华丽上映，而不少有此举的开发商还真正取得了事半功倍的效果。
据房天下统计，7月南通多家楼盘竞相推出大型活动，或开盘，或加推，或售楼处公开，亦或实景区对外开放。文峰城市广场文景嘉苑迎来了8#楼盛大开盘，德诚翰景园一期实景示范区醇美开放暨12#、17#楼加推认筹，保利香槟国际加推3#楼，华强城59号楼应势加推，为这楼市添了一把火，不少楼盘现场上演着“抢房大战”。此外，7月通城市民翘首企盼的三个城市综合体也相继揭开神秘面纱，五洲国际营销中心开放、圆融广场售楼处公开，星光耀营销会所盛大开放，众多成功人士及城市精英都出席了活动，共享豪迈，品鉴奢华。
价格继续走低 快速推盘
愈演愈烈的优惠活动，也是撬动需求的一把金钥匙。如今在售的楼盘都有或多或少的优惠力度，而且比前段时间的幅度有所增加，在楼市政策的影响下，楼市真正成为“刚需市”，而对于刚需族来说，价格自然是买房的要素。
从近期来看，南通开发商快速推盘，价格方面依然走低，5字头、6字头起的开盘价格目前在南通市场很是普遍。值得一提的是，房天下电商，在今年7月同样火爆，意邦绿墅湾89万169平“空中别墅”、四季食品城黄金旺铺房天下拍、北城一品超火爆网络团购，高折扣抱团购不断涌现，诸多开发商已经从传统的营销策略转向网络营销，更能在淡季引起关注。此外不少楼盘也推出了一些另类优惠，如桂花小镇启动“789助学计划”，凭录取通知书优惠2-5万，房天下携手华强城走进大生，重燃百年老厂购房热等，均取得了不小的反响。
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活动不断 全民营销
进入2012年尤其是近期以来，南通楼市给人印象最深的是，各个楼盘每周有小活动，每月有大活动，相对于先前只有几家楼盘做活动的场面，今年楼市几乎进入全民营销的时代，开发商对营销的投入。
7月前半月份，在市场刺激作用之下，通城开发商营销活动以开盘、加推、售楼处公开、实景区对外开放等大型推产品为主，一系列活动在通城楼市中取得了不小的效应。进入后半月，更多楼盘则选择推出一些暖场助兴等活动给售楼处添加人气，“全民营销”则成为楼市关键词。
针对小孩、老业主打出情感牌是许多楼盘惯用的手法，确实也颇有效果。骏和棕榈湾亲子运动会、早教班培训，华强城YOYO小记者站，万科金域蓝湾冰激凌DIY，军山半岛宝贝摄影大赛，万科哈根达斯派送小活动，天安花园业主嘉年华，吴中豪景华庭冰激凌DIY，华润橡树湾业主啤酒节，意邦绿墅湾夏威夷业主活动，万科金域蓝湾"首届车友交流沙龙"，保利香槟国际业主聚会欣赏魔术表演，通商华富国际广场大型交友活动，星光耀广场羽毛球运动比赛欢度奥运……各家楼盘都有不同的营销手段推出，全民营销体现无疑。
大打文化牌 冠名活动层出不穷
此外，在这挥汗如雨的盛夏，针对老业主的答谢晚宴、主打文化牌的各种文艺表演层出不穷，各大楼盘“冠名”的营销活动几乎做到。
五洲国际"江海翰墨南通书画名家提名展"顺利展开，金色城邦爱曲大家唱活动激情落幕，还有备受关注的南通首届啤酒文化节的进行，此次啤酒节得到了各大楼盘的竞相参与，由星光耀广场总冠名，此外还有“今世缘专场——五洲国际之夜”“绚丽民族风·金科城之夜”，“激情时尚风·吴中豪景华庭之夜”，“城市狂欢节·苏建之夜”“飞越百度专场·尚海城之夜”，不少楼盘为南通市民奉上一场汇集啤酒、美食、演艺的狂欢派对。
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释放一夏清凉 通城"夜行动"
华灯初上，夜色迷人，当晚风的清凉替代白昼的酷热，愉悦的身心无处释放，逛街、看电影已经过于老套，许多购房者开始选择在夜间看房。而通城开发商方面，随着天气越来越炎热，更多的楼盘也将活动放到了凉风习习的夜晚。可以看到，在硝烟弥漫的房地产市场竞争中，注重细节需求，根据购房者的实际情况，调整营销手段确实可以达到出奇制胜的目的。
晚间活动可以让购房者比较悠闲地欣赏现场举办的一些晚会活动，为楼盘开售增添一些浪漫的气氛。加上可以避开上班时间，到场的客户可能也会更多些。在高库存和资金链紧张的情况下，夜间活动无疑能产生“集中效应”，将楼盘消化得更快。而从通城几家晚间搞活动的效应来看，均取得了不小的影响
此外，房天下精心打造了“售楼不打烊——全城夜闪购”房地产网络营销新模式，推出全天候购房平台—“夜闪购”也顺势登陆南通。让夏日身心俱疲的购房者们，能够远离炎炎酷暑，实现全天候看房。该模式推出后，广受欢迎，也达到了开发商和购房者的双赢。
把握暑7 剑指“金九银十”
无论是传统活动的继续推行，还是新型营销模式的一度热捧，开发商的目的都是相同的：为一个月后到来的“金九银十”做好充足准备。事实上，不少业内人士均表示，在经历了“金三银四红五月”之后，今年下半年还能展望的重要节点，就是“金九银十”。
“但是，如果真要等到9月份再有动作，就太迟了，即便不少购房者对后市预期有所提升，但作为开发商依然谨慎，出于这种考虑，不少开发商索性将营销周期提前，做好营销蓄客，待到9月就能提前冲刺。”通城一楼盘营销经理解释道，当前许多楼盘都已准备迎接“金九”这一重大节点，提前做好蓄客，而此时就是衔接传统暑期档与“金九”的过渡期。
因此，随着营销活动的持续深入，更多开发商将该段时间作为提升产品认知度的一个好契机，并结合这股购房热潮，进行有目的性的活动策划，不仅能为楼盘凝聚人气，为“金九银十”做好铺垫，也借机树立项目形象，塑造企业文化内涵。
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营销热销造势 心理博弈六大战术解读
其实不管何种营销，多少营销，当下楼市，如果你问开发商，最需要的是什么？十家企业有九家都会回答你，销售，卖房子。随着市场格局生变，各项目只能凭借真实的品质和和真实的价格进行厮杀。但是，交易的回暖，让市场看到楼市上升的红线，而然隐退的心理博弈大法再次被悄然祭出，诱导这世间无数为房子着迷的痴男信女。
为了让广大购房者也能拥有一双火眼金睛，特将心理博弈的六大战术分而述之，以期诸位读者有备而往，免受误导。
■战术
饥饿营销
>>战术解读
在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。
>>案例
某楼盘近日开盘，在前期宣传中一直声称开盘500余套但最终却仅有100多套房源入市。开发商通过临时压缩实际供应量，造成开盘现场需求大于供应的紧张局面，在这种供求关系中，很显然最终结果更有利于卖方，人为造成“热销”局面。
分析
饥饿营销也被西方经济学者归纳为“效用理论”，指消费者从所购得的商品和服务中获得的满足感，是一个心理概念，具有主观性。在房地产界，这种营销模式曾经屡见不鲜。“饥饿营销”让购房者心里发慌，即便高房价也不得不下定决心购买。
这种模式一般应用在楼市旺季，有两种捂盘惜售方式制造饥饿营销：一是放慢销售速度，将整个销售周期拉长，以便制造调价机会；二是当现有房子销售到一定程度后，开发商会停止销售，把一些好房源留到下一期一起卖，以求高价。有开发商一次只卖一个或几个单元、几十套房源，这样可以形成购房者“饥饿”。不过，如果运用不当，饥饿营销也会成为一把双刃剑，会让购买者逐渐失去耐心。
制造涨价预期
>>战术解读
在当下买卖双方胶着的敏感阶段，利用一些利好消息，人为制造即将涨价的预期，以刺激看房人尽快出手购买，这种曾在房地产销售中被惯用的价格伎俩，也重现江湖。
>>案例
“降息利好楼市”很快成为一些房地产项目的广告语，甚至某项目在发送项目信息时直：“央行降息，楼盘涨价”，以此激发看房人尽快出手。“政府开始为楼市吹暖风了，降息就是个相当强烈的信号，房价不会再跌而且很快又要涨起来”，这样的说辞再现各项目销售处，销售人员以此鼓动购房人加快购房计划。
分析
自央行宣布两次降息以来，不少业内人士都认为降息将利好楼市，刺激回暖，一时间，关于货币政策宽松、甚至于调控政策转向的说法甚嚣尘上。这一政策的利好，被各大售楼处纷纷引用并变本加厉。另外，诸如城市轨道建设、地铁开通、新城规划等消息，也在近期无一遗漏成为助推房价预期上涨的因素。
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密集选房
>>战术解读
把之前蓄积的众多购房者集中在一起，在短时间内迅速选房，不少购房者在紧张的催促之下头脑一片空白，在无意识中选房完毕，这也使得不少购房者因缺乏理性思考时间而在选房后后悔不已。
>>案例
“我想买的户型被人抢先买了，短时间内让我再定一个，我也想不起来要买什么，结果糊里糊涂地就买了这个户型。你看看，这户型的缺陷很明显的，我虽然不迷信，但是大门对着卫生间总归是忌讳的。”笔者在陈女士拿的户型图和楼座位置上看到，该户型的布局不甚合理，且选择的楼层采光也有可能受到影响。
据了解，开发商为了达到某种效果经常会采用这种方式，将蓄积很久的客户集中在一起选房，现场往往混乱急促。选房结束后，有尘埃落定的欢喜雀跃，更有叫苦不迭的叹息。“选房为什么不给我们足够的考虑时间呢？可能是开发商觉得有问题的户型没人要吧，才选择这样的方式。”
分析
对此说法，某开发商内部人士称，其实开发商也是顺应购房者的心理，如果单独让一个购房者挑选，购房者会在很长的时间里犹豫不决，“他会认为每个户型和楼层都有问题，并且因为人太少，购房者会觉得房子不好没人要，所以开发商一般都会选择集中选房的方式。”
限时促销
>>战术解读
在很短的时间内，楼盘以低价出售，造成抢购热潮，吸引顾客前来。限时促销是一种典型的短期激励活动，有非常明显的时效性，就是要立即引起购房者的反应，通过提供短期的强烈诱惑，导致购房者迅速采取购买行动。另外，限时促销会在特定时间内为购房者提供一种额外的好处，这种好处具有很强的刺激性，足以诱使购房者购买产品。通常情况下，这种好处是金钱或者一种附加服务。
>>案例
限时促销的手段较为常见，打开房地产网站首页，“**日之前，**优惠”的字眼比比皆是。
刚买过房的张先生兴奋地说，他买的房子打了不少折扣，“我在开盘前都排号了，开发商说开盘前弄个号可以9.8折优惠，过了开盘那天再去买，这个折扣就不好使了。并且我开盘当天就订房了，又给个9.9折。开发商还告诉我，如果我首付超过60%还有折扣呢。”张先生还表示，尽管他觉得房价有点高，但是想想同样的房子自己拿到了折扣，而其他后来的就没有折扣还是很满足的。
同样受此刺激而着手买房的还有李阿姨，记者在某售楼处遇到了正在着急给儿子买婚房的她，“正在办排号手续，先交个订金吧。”据该项目的售楼人员表示，排号是有优惠的，能省下不少钱。
分析
正是这种在限定时间内拿出诱惑的方式刺激了不少购房者的神经，制造出一种后买就亏的恐慌心理，促使购房者果断出手。
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心理诱导
>>战术解读
从最近国家提出的“稳增长”、部分项目热销、降息以及网上盛传的“四万亿2.0投资版”，利用政策蛛丝马迹和市场近期的回暖对购房者进行心理诱导。尽管国家发改委屡屡就“新四万亿救市方案”辟谣，热销项目均为以价换量的结果，但销售人员的说辞中却依然只提救市、热销、回暖等具有强烈诱导色彩的字眼，引发购房者的恐慌心理。
>>案例
“您看了最近的新闻没有？央行都开始降息了，所以您要买房还是赶紧买吧。不要犹豫了，房价是不会跌的。”近日在不少楼盘调查发现，“降息”已经成为不少项目销售人员呼吁购房者买房时说的词汇。
“刚降息那几天，每天都在打电话或接电话，要么把降息的消息告诉客户，当然也有不少客户打电话问降息。”北京某高端项目销售人员表示，购房者对购房行为的决策除了居住需求外，最主要的是对房价的预期。而在我国多年房地产发展的过程中，影响房地产价格的主要是经济调控政策，而调控政策中影响力则是信贷政策。信贷额度及利率水平可以说是房地产市场的风向标。从今年来看，信贷政策相比2011年已经有了明显的松动，这对高端项目影响更为深远。
分析
住建部政策研究中心副主任王珏林对媒体表示，“降息对楼市将产生积极作用，但由于降息的幅度有限，能刺激进入楼市的资金是有限的，楼价并不具备大涨的基础。因为影响楼市走势有多方面因素，降息只是其中一环，并不影响楼市的根本。”
新华社报道：应当清醒地认识到，“稳增长”并不等于放松楼市调控。近期一些地方以“稳增长”为名，试图放松房地产市场调控政策的做法被叫停，国务院常务会议明确要求“稳定和严格实施房地产市场调控政策”，住房城乡建设部也明确表态“坚持房地产市场调控政策不动摇”。凡此种种，都传递出中央坚持房地产调控不动摇的决心。
“热销”轰炸
>>战术解读
利用部分项目出现日光盘现象，人为放大到整个楼市出现热销的营销行为，利用购房者从众心理，以“热销”吸引更多购房者关注，证明现在市场已经彻底走出低谷，再不入手又将无房可买。
>>案例
“一个周末销售3亿元”，“周末加推楼王，两天狂售6亿元”，“本月强销7亿问鼎单月销冠”……进入3月下半月以来，伴随楼市成交“回暖”，沉寂多时的项目营销突然发力，不断向购房者释放热销信号。各种“热销”项目如雨后春笋冒出。不断刺激购房者神经。
“现在市场的确明显升温，很多项目销售情况的确明显好转，市场已开始出现热销。但也是宣传放大了，不可能一套没卖说卖光了，但卖了8成，说售罄的却不是个例。”一位地产业内人士表示。
频频出现的“热销”字眼着实刺激购房者神经。今年一直看房的王先生表示，近日，该项目销售人员表示，“之前我们的项目现在每周都推几套特价房，以前均价1.5万元/平方米左右，经过几次热销之后，现在卖1.6万元/平方米，无论是全款还是贷款全可以享受这个优惠，剩下的房源已经不多了，再不来就没了，要等再开盘就只能到下半年来了，全部恢复优惠前价格。”
不过，根据北京住建委网站提供的网签数据显示，近期不少对外宣称的热销项目实际签约率与宣传存在一定差距，网签数据滞后使得部分项目对销售数据造假浮夸，实际上，销售好的项目销售率也就在9成以下。
据链家地产市场研究部统计，2011年5月至2012年5月，“北上广深”、南京、苏州等十大城市商品房库存量已高达48.8万套，目前，开发商想涨价不易。从各大开发商公布的截至5月销售情况看，半数以上开发商销售额或与去年同期持平。或至少完成了年度计划的四成。在接下来的6月，以价换量仍是市场主旋律。
分析
北京中原地产三级市场部研究总监张大伟表示，以前是投资的人多，所以户型和朝向关注度不是非常大很容易就售罄，但是现在是自住的多，所以一些朝向不好的，户型不好的，开盘很难卖出去。网签涉及资格审核等问题，很多网签甚至延后至开盘1个月。所以购房者还是应该谨慎多看，理性决定购房决策。
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